Prowadzisz firmę handlową i masz poczucie, że mimo ogromu pracy efekty są mizerne? Kupujesz, sprzedajesz dalej, codziennie toczysz walkę o marżę, pozyskujesz nowych klientów i pilnujesz obecnych. Działasz na cienkiej granicy rentowności. Rynek szaleje, ceny spadają, konkurencja przyspiesza – a Ty stoisz w miejscu.
Widzę to na co dzień: właściciele i handlowcy dają z siebie wszystko – telefony, spotkania, oferty, wyjazdy. A mimo tego: wyniki się nie zmieniają. Klienci odchodzą, nowi nie zostają, a zespół twierdzi, że wszystko rozbija się o cenę.
Gdy zaglądamy głębiej – audytujemy procesy, analizujemy działania – okazuje się coś zupełnie innego. Problemem nie jest cena. Problemem jest brak kontroli, brak strategii i brak powtarzalności. Oto trzy najczęstsze błędy, które wykańczają działy handlowe od środka:
1. Sprzedaż oparta tylko na cenie – bo nikt nie nauczył handlowców, jak inaczej
Kiedy pytam właściciela: „Dlaczego klient kupił u konkurencji?”, odpowiedź zwykle brzmi: „Bo było taniej”. A gdy pytam: „Jakie inne argumenty przedstawił Twój handlowiec?” – następuje cisza.
- Handlowcy nie wiedzą, jak rozmawiać o wartości. Nie znają realnych potrzeb klienta, nie wiedzą, co go boli, nie potrafią zbudować przewagi poza rabatem. Skutek? Klient wybiera najtańszą ofertę, firma traci marże, a sprzedaż zamienia się w ciągłą walkę na ceny.
Tymczasem warto się zastanowić... czy sam zawsze kupujesz najtaniej? No właśnie.
2. Brak analizy klienta – wszyscy pytają „co”, nikt nie pyta „dlaczego”
Znasz to: klient zamawia X, Ty dostarczasz X. A gdy nie wraca – nie wiesz dlaczego. Może nie było potrzeby, może był problem, może konkurencja dała więcej. Nie wiesz – bo nikt nie zapytał.
Zbyt rzadko padają pytania typu:
- „Co najbardziej utrudnia Panu codzienną pracę?”
- „Jakie zmiany w dostawach mogłyby ułatwić życie?”
Bez tych informacji nie ma mowy o lojalności, o cross- czy up-sellingu, o relacji. Jest tylko: „Co Pan potrzebuje? OK, wysyłamy.”
3. Chaos w procesie – każdy robi po swojemu, nikt nie wie, co działa
Dla wielu firm proces sprzedaży wygląda tak: jeden dzwoni, drugi pisze, trzeci wysyła ofertę i czeka. Nie ma strategii, nie ma standardów, nie ma jasnych etapów. I nie ma wyników.
Nie wiadomo:
- Kiedy najlepiej kontaktować się z klientem?
- Po ilu dniach ponowić kontakt?
- Która ścieżka konwertuje najlepiej?
A bez tych danych... nie ma skalowania.
Znasz swoie słabości - i co dalej?
To nie jest problem zespołu handlowego. To problem struktury. Jeśli przez lata firma działała na zasadzie „róbmy sprzedaż, jakoś to będzie”, nie ma co oczekiwać innych efektów. Potrzebny jest reset.
W kolejnym artykule pokażę, jak krok po kroku naprawić te błędy, zbudować przewagę niezależną od ceny i w końcu przywrócić sprzedaży przewidywalność.
Jeśli czujesz, że to o Twojej firmie – śledź profil Casa Dinero. Nadchodzą konkretne rozwiązania.
